El Buyer Journey explicado: ¿Quieres más clientes? Háblales cuando realmente estén escuchando

Seamos honestos: gritar al vacío no genera ventas.

Puedes lanzar campañas perfectas, escribir textos impactantes y usar todas las plataformas “correctas”... pero si apareces en el momento equivocado, tu mensaje caerá en oídos sordos.
Y no porque tu oferta no sea buena, sino porque tu audiencia todavía no está lista para escucharte.

Eso es lo que a veces olvidamos: la compra no ocurre en línea recta.
Empieza mucho antes de la venta, en pequeños cambios emocionales que suceden en la vida de las personas.

Entonces, ¿cómo puedes encontrarte con tus futuros clientes justo donde están — incluso antes de que sepan que te necesitan?

Hablemos de los momentos que importan.

¿Qué son los "momentos del comprador"?

Son ventanas emocionales: pequeñas aperturas en el día, la mente o la vida de una persona, donde tu mensaje puede tener sentido.

No se trata solo de las clásicas etapas del marketing como “conocimiento” o “consideración”.
Son situaciones reales en las que la gente empieza a pensar:

• “Ojalá tuviera algo mejor.”

• “Quiero un cambio.”

• “¿Por dónde empiezo?”

Ahí es donde puedes aparecer tú — no para presionar, sino para guiar.

Ejemplos de momentos reales del comprador (y dónde alcanzarlos)

Aquí tienes cómo se manifiestan estos cambios emocionales — y dónde debería estar tu marca cuando ocurren:

Cada momento necesita su canal: así funciona la psicología del comprador según la plataforma

No todas las plataformas funcionan igual. Tu cliente no siente lo mismo cuando hace scroll en TikTok que cuando busca algo en Google.
Y eso lo cambia todo.

Aquí tienes una guía práctica de qué siente tu cliente en cada momento del buyer journey, y dónde deberías aparecer para acompañarlo con el mensaje correcto:

1. Momento Deseo

“¡Quiero eso!”
Dónde aparecer: Instagram, TikTok
Es hora de inspirar y despertar el deseo. Usa contenido visual, estilo de vida, emociones o antojos para captar atención.

2. Momento Exploración

“¿Cómo hago esto?”
Dónde aparecer: YouTube, blogs
Educa con tutoriales, consejos prácticos, guías paso a paso o experiencias personales. Ayuda sin vender.

3. Momento de Cambio

“Necesito una solución nueva.”
Dónde aparecer: Google Search, YouTube
Están buscando opciones. Usa palabras clave claras, muestra alternativas útiles, sé directo.

4. Momento Comparación

“¿Vale la pena?”
Dónde aparecer: Google Shopping, plataformas de afiliación
Quieren comparar. Sé transparente con beneficios reales, reseñas, y lo que te diferencia.

5. Inspiración Pasiva

“Solo estoy haciendo scroll…”
Dónde aparecer: TikTok, Reels
Crea contenido emocional, entretenido o inesperado. Conecta, no vendas. Que se sientan vistos.

6. Decisión Racional

“Estoy listo para comparar y elegir.”
Dónde aparecer: Google Ads, marketplaces
Argumentos sólidos, fichas detalladas, prueba social, urgencia suave. Facilita el siguiente paso.

7. Acompañamiento Suave

“Estoy navegando sin pensar…”
Dónde aparecer: TikTok, anuncios dinámicos en Meta
Ideal para retargeting. Recuérdales con sutileza que estás ahí, sin presión.

¿Por qué alinear el momento + la plataforma genera mejores resultados?

Porque si estás hablando de inspiración pero colocas tu mensaje en Google Ads… fallas.
Y si das un descuento a alguien que aún no sabe que te necesita, también fallas.

Cuando alineas lo que dices con lo que tu cliente siente, generas confianza.
La relevancia sube. Y sí: las conversiones también.

Cómo crear campañas que encajen con el momento

Empieza con empatía.
¿Qué siente o piensa tu cliente justo antes de comprar?

Mapea los momentos.
Identifica 2 o 3 cambios emocionales clave que vive tu cliente, y qué plataforma encaja mejor en cada uno.

Ajusta el mensaje.
El tono, la oferta y el CTA deben adaptarse al momento. Inspirar ≠ urgir.

Testea y escucha.
Si algo no funciona, no culpes al producto. Revisa el timing.

Pensamiento final: Vender menos, conectar más

Esto no va de manipular a nadie para que compre.
Va de estar presente cuando te necesitan, sin ruido ni presión.

Porque el buen marketing no es magia.
Es empatía, es tiempo… y es saber cuándo tu cliente está listo para escucharte.